En toda negociación nunca hay un vencedor y un vencido, sino que ambas partes tienen que saber que han ganado, en sus diferentes posiciones de negociación tiene que existir el WIN-WIN, o lo que es lo mismo ser vencedor de la negociación y que la otra parte se quede absolutamente convencido de que ha ganado, pobre de vosotros si el interlocutor no se queda con esa sensación, por que sino a largo plazo la situación se volverá en un veradero regateo y eso deja de tener interés.
Yo cuando más me sorprendo es cuando veo a mis sobrimos negociando cromos, existe un lugar donde los domingos por la mañana hay un verdadero mercado de subasteo de cromos. La verdad es que ellos han heredado la casta de empresarios, son capaces de mimetizarse (ese fenómeno se llama rapport en PNL), y son capaces de hacer sentir a cualquier persona que ganan en las negociaciones. Recuerdo con una negociación de un cromo de los más difíciles de la colección como se hizo con el y como obtuvo incluso dinero al cambiarlo, reflexionando me di cuenta de que había ganado por que había pasado por todas las etapas de la negociación como si de un libro se tratara.
1.- En primer lugar supo establecer el objetivo, que quería alcanzar, ese cromo era lo que necesitaba para esa colección y realmente antes de inicia el contacto se puso en situación de máxima concentración incluso cambiándole la cara.
2.- Estableció el primer contacto por prescripción, busco a la persona más adecuada que lo presentara.
3.- Se preparó todos los argumentos de antemano, supo preparar toda la estrategía, incluso apeló a posibles desviaciones para ver que pasaría si se ponía en cualquier caso en contra, incluso me dijo si llevaba dinero suficiente para pagar incluso 20 Euros por el cromo, ese pedazo de papel que tanto anhelaba.
4.- Se puso en posición, respiró, y con todo lo antes indicado, sabía que iba a ganar la negociación, era consciente de que nada podía parar su pretensión de ganar ese deseado cromo.
5.- Durante la negociación se introdujo en esa persona, que por cierto le superaba en edad 5 años al menos, y fue recorriendo todos las posibles oportunidades que le daba el áspero adolescente.
6.- Empezó apelando en generar la necesidad de que los cromos eran los mejores de la colección y que el haría un buen trato negociando con el, después de varios minutos, el peso lo empezó a tener mi sobrino.
7.- Estaba somo haciéndose grande en cada segundo que pasaba, el interlocutor estaba como hipnotizado escuchandolo, poco a poco cedió en su ímpetu, fue espectacular como cedió el paso del poder a la otra persona, como le dejaba que caminara solo y le pidiera lo que el quería......
8.- El resultado final, fue para no hacerlo más largo que le cambió uno de sus preciados cromos, por el que tanto quería y además le pidió un par de Euros, que el argumentaba como una compensación por haberle dejado elegir su más preciado juego.
Siempre y digo siempre que se busque relaciones a largo plazo, se tiene que hacer siempre en la negociación ganen las dos partes, si no ganan al menos que se queden con esa sensación, pero yo creo que siempre se puede llegar a ententes y llegar a términos intermedios.
Estoy hablando de negociaciones, que se busque mantener posiciones más adelante, si es una negociación de una vez y no te veo más, pero incluso en estos casos si ne deja que la parte elija lo que nos interesa, se posibilitará establecer posibles contactos futuros, y son tiempos de abrir puertas, no irlas cerrando.
