Economia Real ®

Emprender, la primera venta

Hoy queremos enfrentar a nuestro emprendedor-líder a una de los hitos en el desarrollo de su proyecto quizá no importante, pero sí muy determinante: su primera venta.

Decimos que es un hito determinante y no importante porque no va a condicionar –seguro- el futuro financiero de la compañía, ni la va a llevar a la quiebra, ni va a impedir que se pague la nómina  a fin de mes,…..etc Pero sí puede determinar muchos condicionantes para el futuro de lo que una  firma vaya a hacer desde el punto de vista de las ventas. Nos referimos a la primera venta.....


Hemos hablado en otros post de las tensiones que sufre el emprendedor-líder, en el día a día. Son muy importantes, pero nunca como la de la primera venta. Es, en términos teatrales, el día del gran estreno. Y… sí, a todos nos gusta “estrenarnos” cuanto antes, porque cuanto antes empecemos a movernos, a vender, mejor. ¿Mejor? ¿Seguro?  ¿Estás seguro que es mejor una mala venta rápida que una buena venta en su momento?

Sólo hay dos tipos de ventas, las buenas o las malas. Una buena venta viene a ser la culminación de una negociación “win-win”, de una negociación en la que dos partes “coopiten”, es decir compiten cada una por su objetivo pero que no se realiza hasta que la ganancia marginal para cada una de las mismas es positiva. En el mercado de la seda de Pekín ningún vendedor, por mucho que creas que has regateado con él y que le has hecho rebajar el precio pierde dinero. Si el precio que le acabas ofertando no le merece la pena no habrá “deal”, porque sería una “mala venta”. Es decir, una mala venta es una venta que no genera margen, que penaliza la cuenta de resultados, y que no merece la pena en definitiva.

La rapidez no colma la necesidad, la paciencia es una gran virtud y nunca bajo ningún concepto merece la pena llevar a cabo una mala venta que penalice la cuenta de resultados, sobre todo si es “la primera”. No te justifiques, emprendedor-líder, pensando en que vas a inaugurar el casillero, que vas a “manchar la tablilla” o que vas a empezar a escribir  tu Excel.

Principalmente por dos motivos: Primero porque tu negocio está empezando y has realizado un estudio y una preparación para llevar a cabo una empresa que genere beneficios, y las ventas “malas” no están dentro de tus proyecciones. Segundo: Porque estás comenzando a hacer negocios con un cliente que se permite hacerlos para que tú pierdas dinero. ¿Te parece que es un cliente con el que tienes que tratar para una relación comercial satisfactoria a largo plazo? ¿Por qué motivo en el próximo deal te va a conceder un precio o unas condiciones que tú necesitas para que tu negocio sea satisfactorio, si tu ya le has dado muestras que le vendiste “a pérdidas “…..  y te interesó?

Ya lo hemos dicho, pero no me cansaré de repetirlo: Hay siempre un mañana, otra operación que mejorará esta que no debe hacer aunque no tengamos ninguna primera  venta.  Y nuestras organizaciones, en muchos casos valen lo que valen  nuestros clientes.

En todo el post me vengo  refiriendo a la primera venta del negocio en sí. Pero me refiero en realidad a más: A la primera venta a un cliente detrás del que andábamos desde hace mucho tiempo, o a la primera venta de esa nueva línea de negocio que estábamos preparando y para la que invertimos y dedicamos muchísimos recursos, o la primera venta del cambio de mix que nos va a hacer retornar a la senda de beneficios, o a la primera venta de un proyecto de intra-emprendimiento en una empresa consolidada cuyo proyecto nuestro emprendedor-lider tuvo que vender en muchas instancias de su empresa venciendo muchas reticencias… etc. Hay muchas primeras ventas, en muchas situaciones, pero todas con un patrón común: necesidad y rapidez en la toma de decisiones. No estropees proyectos bonitos como este con malas primeras ventas.

El emprendedor-líder tiene herramientas para conseguir domar las urgencias ( a veces autoimpuestas, otras de la mano de sus colaboradores departamento comercial, …)

La noticia positiva es que se pueden aprender y son implantables para que, sin necesidad de estar esclavizados por la cuenta de resultados, todos y cada uno de los que forman  nuestras organizaciones tengan en mente durante su día a día que las ventas deben de hacer florecer nuestra cuenta de resultados y no penalizarla. Entre todos debemos de apoyar a los  emprendedores-líderes, y si trabajas al lado de uno , tu responsabilidad aún es mayor. No lo dudes, y acepta su reto, es en definitiva, aceptar un reto más importante y global, el de la mejora contínua, la excelencia empresarial y personal.

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