Economia Real ®

La respuesta estaba en el Corte Inglés. La comunicación inversa. Comunicación

Muchos politólogos han estudiado el por qué a tal o cuál partido se les vota más o menos, o en qué circunstancias o cómo conseguir la fidelidad de un determinado electorado, encontrar el líder más adecuado para un compromiso electoral, …etc

A su vez los especialistas de marketing y ventas de nuestras empresas se han devanado los sesos a la hora de pensar  las estrategias que sean más certeras para vender más tal o cual producto, o establecer un target al que atacar y dirigir hacia allí su redes y esfuerzos de ventas.. etc.

Es complicado, podemos generar muchos modelos proyectando variables y estresando indicadores, incluso aplicando complicados aparatos fruto de la ingeniería como visores para saber hacia dónde mira y qué es lo que resalta en la mente del consumidor cuando deambula por un supermercado.

 

 

Aun siendo estudios válidos y yo creo que necesarios -hay mucha ciencia tras ellos- se nos están olvidando últimamente una serie de puntos básicos a la hora de estudiar y sacar conclusiones.

La clavé está en el sistema neuronal de las personas, podremos tratar de controlarlo y buscar las pautas de comportamiento. Es lícito, y el  hombre siempre ha buscado controlar y buscar cuando investiga. No obstante, aún siendo cierto lo anterior, yo prefiero entenderlo. En realidad debemos conocer cuáles son y cómo se forman los marcos que establecen los consumidores  y/o los votantes.

Como dice el profesor George Lakoff, de la Universidad de California en Berkeley ( en su libro “No pienses en un elefante”),  un marco es una estructura mental que conforma nuestro modo de ver el mundo.  Conceptualmente,  implica valores y sentimientos  de los que las audiencias son generalmente inconscientes. En el mundo de la política, está claro, el más votado será el político que más represente los valores de la mayoría del electorado: tan fácil y tan difícil a la vez, te dirán los especialistas en la disciplina.

¿En nuestras empresas? Pues mi tesis es que los consumidores siguen el mismo patrón: se va a llevar el gato al agua el producto que más se identifique con los valores, actitudes ante la vida,  sentimientos y emociones que los clientes identifiquen. Esto es lo que deben entender hoy los directivos de nuestras empresas, nuestros productos tienen que hacer diana en los marcos conceptuales de nuestros clientes / consumidores.

Ahora te harás la pregunta: - “¿Y cómo puede la empresa aplicar este discurso?” –“Yéndose al Corte Inglés”. –“¿A comprar?” Me preguntarás. Yo te digo que, si necesitas algo lo compres allí… o no, lo que más te convenga . Para lo que te merece la pena, a ti directivo,  ir al Corte Inglés de tu ciudad , físicamente o de una manera figurada, es porque normalmente están en zonas muy céntricas y ahí puedes encontrar una radiografía de la gente que va a comprar tus productos. Y si los ves allí, verás a todo tipo de personas, podrás estudiarla, ver cómo viste, cómo anda, cómo habla, qué y para qué compra y te darás cuenta de  cuáles son sus valores.

Se trata de una cierta “comunicación inversa”, es decir que los clientes futuros comuniquen  a ti, empresa, qué es lo que quieren y así acomodes tus productos o servicios a las necesidades y deseos de los consumidores, esto hará que tu empresa consiga emitir sus mensajes con una nueva frecuencia, que es del agrado de los potenciales consumidores, y con ello vas a “machear” tus valores como empresa con los suyos.

Como siempre, para comunicar entre dos partes, necesitamos un emisor ( en este caso el cliente futuro ) y que el receptor ( la empresa ) sea capaz de escucharlo y hacerlo de manera eficaz. Ahora bien, bajando a la realidad, lo normal no es que los directivos de las empresas dejen su despacho y se vayan a apostar a la Calle Preciados de Madrid a ver qué gente sale y entra del Corte Inglés, no es práctico y no se les paga para que hagan como Félix Rodríguez de la Fuente hacía cuando vigilaba los comportamientos de las cigüeñas en Castilla, pero sí hay una manera que te proponemos y que lo llevamos haciendo desde hace mucho tiempo en este proyecto. Usa la capacidad emprendedora corporativa de dentro de tu empresa.

¿Cómo? Preguntándole a  la gente que trabaja contigo, a los miembros de tus equipos. Déjalos intraemprender, que puedan desarrollar esa capacidad emprendedora corporativa y que te digan a ti gestor y trasmitan a los equipos que forman nuestras empresas lo que ven , lo que hacen y cómo lo hacen los clientes con los que se relacionan día a día. Es la fuente más fiable sin duda para recibir, gestionar y  sacar productividad de esa “comunicación inversa”.

Introducido este nuevo concepto de comunicación inversa, queremos avanzar más y unirlo a nuestra manera de ver la comunicación  dentro de la empresa, la cual, desde nuestras primeras incursiones, allá en el post “Comunicando desde mi ciclo de explotación “ vamos a tratar de ordenar en sucesivas entregas. Nuestro enfoque, como siempre abarca toda la “empresa extendida”, ya que para nosotros cada acción que llevamos adelante en nuestras organizaciones afecta en un primer estadio al balance de situación, luego a la cuenta de resultados, pero también a los clientes, proveedores, resto de departamentos, competencia, incluso a reguladores, …etc.

Iremos desgranando cómo la comunicación desde múltiples aspectos afecta a nuestros (intra)emprendedores,  pero ya ponemos “deberes” a nuestros directivos para que vayan pensando en el tema. Tú líder tienes en tu mano gestionarlo, merece la pena, acepta el reto.  Nos va mucho en ello.

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