Es condición necesaria, que no suficiente, en una negociación que se encuentren presentes en la misma dos –sino más- partes. Pero que esa presencia sea efectiva, real, si me permitís que las personas que buscan el “deal” estén en cuerpo y en espíritu, en definitiva “involucrados” en la conversación, en la transacción.
No nos gusta personalizar las experiencias que nos trasladan nuestros coachees, pero no puedo dejar de dedicar este post a un comentario que oímos el otro día durante una jornada que tuvimos con 50 personas. Y que, por supuesto, hemos oído cientos de veces.
Muchas veces empezamos a vender nuestro servicio o producto pensando que el comprador nos va a hacer un favor comprándonos. Evidentemente con ese ánimo entablamos la negociación con el cliente en una evidente situación de inferioridad.
La teoría porteriana de la Frontera de Posibilidades de Producción, de manera simplificada, afirma que existe un trade off, una relación negativa, que nos obliga a escoger entre competir en costes o en diferenciación para poder obtener el máximo de la eficiencia posible dentro de nuestra empresa teniendo en cuenta que nuestras capacidades como compañía están dadas.
Los gansos vuelan en formación en V porque el ganso de delante genera con su batir de alas una corriente de aire que favorece el vuelo de su inmediato perseguidor, y así sucesivamente. Entre ellos, y por hacerlo en grupo consiguen mejorar hasta en un 70% su rendimiento en vuelo, algo muy importante cuando de llevar a cabo grandes travesías, en realidad objetivos muy ambiciosos para un ganso en solitario, se trata.